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《销售与市场》是我的成长功臣

2019-9-30 08:59| 查看: 114626| 评论: 0|原作者: 张璇 

摘要:   感谢《销售与市场》风雨无阻地陪我度过15个年头。我是03级市场营销的学生。还记得大二那年,老师推荐我读一本专业杂志——《销售与市场》。  在自习室里,我对不懂的地方进行标注,认真地写在笔记本上,慢慢地 ...
  感谢《销售与市场》风雨无阻地陪我度过15个年头。我是03级市场营销的学生。还记得大二那年,老师推荐我读一本专业杂志——《销售与市场》。

  在自习室里,我对不懂的地方进行标注,认真地写在笔记本上,慢慢地,我读懂了部分专业案例。《销售与市场》的文章大多是前沿的营销知识和优秀的案例分析,它让我眼前一亮,渐渐地,专业学习从枯燥无味的理论过渡到生动的营销案例。

  也不记得什么时候,我爱上了市场营销。我是一个爱好写作的学生,天生的文字敏感,像品文学一样地读案例、记案例、背案例。为了更好地吸收营销知识,充分理解案例,准确研究市场数据,我创办了市场营销专业刊,向全校师生展现80后营销专业学生的个性张扬。

  做了2年的主编,编辑了近百个行业案例,撰写期刊话题,在重新编辑和撰写话题时,我努力地学习《销售与市场》的案例采编方式,不仅提高了商业应用文写作能力,还为自己的事业打下了专业技能基础。

  与众不同是业务能力

  《销售与市场》一直赋予我专业和勇气。初入业务岗的小白,面对着复杂终端,更多时候,即使抽丝剥茧,也无法?#19994;?#38144;量下滑的原因。每个周五的销售例会,漫长难熬。每每听着总监主持的例会,?#26377;?#24213;的崇拜却因等级问题只能选择仰望。

  我一直在等,等一个能够实现对望的机会。基层业务员的?#21364;?#27809;有期限,渴望?#36824;?#27880;,管辖的市场被重视,想在近30人的基层队伍里脱颖而出是件非常困难的事情。广州是个多雨的城市,夏日的暴雨让终端销量?#20013;?#19979;滑。

  ?#30475;?#38144;售例会,总监询例都会问下各区域的业绩,一般由业务主管汇报。有一次,业务主管请假,总监破例地问了我所在的团队,他给每人仅5分钟的汇报时间。

  为了把握机会,我一直在思考着用哪个专业观点来回答问题。我想起,《销售与市场》的渠道版曾经讲过关于终端销量?#20013;?#19979;滑的原因。我胸有成竹地引用文章中的部分观点加终端?#23548;是?#20917;分析着,当我总结到:暴雨不能成为销量下滑的原因时,全场寂然,那一刻,我能感受到总监的平视。

  会后,总监叫我去办公室,他和我说了一句话:“公司规定的?#20064;?#26102;间是8点半,我一般7点半就到公司了。”那一刻,我非常兴奋,对他说:“谢谢总监。”

  从此,我也选择7点半到公司,不断地向总监请教,从渠道运营到终端动销,从商务谈判到会议营销,从市场策划到跨界合作,总监耐心地逐一教授,我乐在其中,认真学习。从此之后,我的成绩总在刷新记录:

  业绩:

  覆盖?#25910;?00%、店面份额占15%、市场份额占12%。

  市场:

  第一个把?#21482;?#28023;报贴进餐饮店和美容院。

  第一个实现跨界合作:?#21482;?#19982;啤?#21860;?/div>

  第一个把终端门店做成新品上市的秀场。

  ……

  最终,我把区域市场变成?#25628;?#26495;市场。

  危机公关是社交机会

  作为一名南漂女生,每一次,我想哭时,都会想起《销售与市场》路长全老师的名言:?#36824;?#25163;上的牌有多烂,一定会有解决方案。这句话一直激励着我,我相信:办法总比困?#35759;唷?/b>

  2014年,我尝试创业,在电脑城租了一个柜台做?#21482;?#29983;意。电脑城是批发市场,竞争非常激烈,同行间的竞争充斥着阴谋,我被陷害了,面对着一张5万的恶意窜货罚单,?#31508;保?#25105;感到天快塌了。

  窜货是工厂不能触犯的底线,为了维护渠道的区域利益,严罚窜货商是工厂对市场秩序的态度。发生窜货,工厂只罚省级代理商,再由代理商层层追责到窜货商。

  那时,区级代理商?#19994;?#20102;我,告知罚单下来了。可是我并没有主动恶意窜货。我不想认罚,于是我开始在《销售与市场》的往期杂志中找案例想办法解决罚单?#24405;?/div>

  终于在管理版中?#19994;?#19968;篇文章?#23567;读?#24615;窜货打市场?#32602;?#34429;然文中提到的是啤酒行业的良性窜货方法,但对我的这个?#24405;?#26469;说,有一个观点能为我洗白,?#30784;?#29992;滚雷的办法引出大经销商,?#19994;?#30495;正对经销该产品?#34892;?#36259;的主力经销机构”。

  我主动?#19994;?#30465;级代理商的老板,告诉他:关于这张罚单,我认罚,但请他给我一个解释机会。

  座谈会上,我阐述了一个观点:渠道成员间的关系应该是合作,我们的共同目的是完成品牌建设,把品牌?#26696;?#20570;大。要做大?#26696;猓?#21482;能用“滚雷”的办法才能吸引到真正有实力的终端。

  为了支撑观点,我特意撰写了一份区域渠道运营计划书,计划书分成2个部分:

  1.详细地分析了目前电脑城的批发/零售现?#30784;?#28040;费动机、消费特点等。

  2.终端动销策划案,重新包装产品,打造区域产品特色,用产?#26041;?#26500;来实现动销目的。最后,重点强调:本人不需要通过恶意窜货来实现获利,?#26434;?#33258;己所在的区域市场,我比任何人?#32423;?#25105;才是那个真正对产品?#34892;?#36259;的主力终端。

  功夫不负?#34892;?#20154;,工厂经过深入调查,确认了我被陷害的事实,而这份计划书也得到了青睐,省级代理商的老板成为了我的伯乐。

  我曾把自己比作一只蜗牛,从不羡?#20132;起?#40479;的一飞冲天,只希望自己一步一步地往前爬,往上爬,《销售与市场》如同树藤,让我这只蜗牛能够沿藤慢慢爬,终会有一天能够拥有属于自己的“葡萄树”。而立之年,我已实现财务?#26434;傘?#24863;谢《销售与市场》多年来的陪伴,在此由衷地说一声:你是我的成长功臣。

  祝愿《销售与市场》越办越好!

内容来源:销售与市场网 www.lvnoi.club(作者: 张璇 )
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